市场细分研究大纲：

      市场细分研究的概念
      市场细分研究的重要性
      什么时候使用市场细分
      市场细分研究的依据
      市场细分研究的方法
      市场细分研究的流程
      市场细分研究可以为你解决的问题


      市场细分研究的概念
      市场细分：把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，市场研究中使用聚类分析、CHAID等方法定义不同的细分市场，目的是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。

      市场细分研究的重要性
      市场上存在着成千上万的消费者，并且这些消费者又分散于不同的地区，他们的需求及欲望是千差万别的。比如消费者在购买服装中，有的顾客为了追求时髦，不惜高价购买时尚服装；有的顾客为了显示自己的身份和社会地位而购买高价高质且雅致的服装；有的顾客由于收入低或追求朴素，购买大众化的服装。
      作为一家良好运营的企业，目标市场的确定恰当与否，是关系到企业能否生存与发展、企业市场营销战略制定与实现的首要问题。而一个理想的目标市场选择必须依据科学的市场细分策略。只有通过市场细分，才能将总体的大市场划分为若干个子市场，企业才能根据自己各方面条件从中做出正确的选择，集中力量于最有效的市场。

      什么时候使用市场细分
      如果您面临下面的问题：
            有明确的概念或产品，但不清楚哪些人最有可能购买…
            产品定位已经非常明晰，但不了解采用和种促销组合能最大程度地吸引目标顾客…
            不同的消费者对产品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能满足的…
            销售额仿佛没有变化，但您已经感觉顾客群的构成正在发生变化，您希望获得变化的详情… ；
            您准备打入竞争者牢固占领的地盘，希望先获得一小块根据地…
            您在市场占据主导地位，但有竞争者开始蚕食您的领地…
            尽管您有好的产品，但市场数据显示营销计划遭受重大挫折…
            作为新的市场决策者，您需要重新审定公司的营销计划，市场细分是第一步…

      市场细分研究的依据
            （1） 地理因素：国家、地区、城市、农村、气候、地形
            （2） 人口因素：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、民族。例如按年龄将总体市场划分为年轻人市场、中年人市场、老年人市场。按收入将总体市场划分为高收入、中等收入、低收入者市场。
            （3） 心理因素：社会阶层、生活方式、个性
            （4） 行为因素：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。例如按产品使用量将市场划分为非使用者、少量使用者、中度使用者、大量使用者。又如按使用的品牌将使用者划分为使用A品牌、使用B品牌、使用其他品牌

      市场细分研究的方法
      事前细分
      在没有进行市场研究的前提下，事先将市场细分。研究人员凭直觉，对二手资料的分析，对内部客户数据库的分析或者其他方法将的消费者划分为不同的细分市场。最常用细分因素有两类：人口统计因素和行为因素。
      事后细分
      主要采用市场研究的方法收集目标市场消费者的分类变量和关键性描述信息。在收集和分析所有相关信息之前，市场细分并不确定。

 

      市场细分研究的流程

 

      市场细分研究可以为你解决的问题
            找出目前不同细分市场的需求；
            确定目前企业的客户构成；
            给出企业有效地触及或影响市场的策略、方法；
            发现市场上能被企业瞄准的细分组并找出这些客户的相似点；
            分析可能存在的差异化营销机会，找出目标性更强的营销渠道来代替传统的方法；
            给出企业将自己和市场体系内竞争对手区分开的策略。
            帮助企业制定有效地触及或影响市场的策略、方法
            找出可以促使潜在客户去购买企业产品或服务的因素
            分析企业在整个市场里的品牌形象以及企业目前的优劣势